Technico-commercial SI

Dans l’article « Qui sont les clients ? », je fais mention des grands comptes qui sont les premiers à investir dans des solutions automatisées. Pour commencer à rentrer dans le détail de leurs motivations, je vous propose de voir deux cas pour lesquels les grands comptes sont dans l’obligation de trouver une offre adaptée.

1er cas

Dans le cadre de la réglementation Bâle II et de la troisième directive européenne (lutte contre le blanchiment et le financement du terrorisme), les banques ont mis en place leur projet KYC (Know Your Customers). La 3ème directive européenne a été publiée le 26 octobre 2005 au Journal Officiel de l’Union Européenne. Les banques savaient qu’elles auraient deux ans avant que la directive européenne devienne une obligation nationale. C’est donc dans ce contexte qu’en 2007 j’ai géré 2 projets de clients « banque ». Dans le BtoB, cela s’est traduit par le fait d’intégrer dans le SI les données Actionnaires et Mandataires des entreprises clientes des banques. Concrètement et pour faire simple, la base de données de la banque contient des entreprises clientes (SIRET, Raison sociale, adresse, nom du principal dirigeant…). Pour en savoir plus sur ces entreprises clientes, la banque cherche à enrichir sa base de données avec l’identification des actionnaires et des mandataires. Ainsi, la banque vérifiera que les entreprises clientes, mais aussi leurs actionnaires, et leurs mandataires ne sont pas présents dans une « liste noire » (blacklist). Pour répondre à ce besoin, il a fallu adapter l’offre en proposant une solution de diffusion de l’information Actionnaire/Mandataire. Les demandeurs sont des institutions financières (grands comptes), il fallait donc anticiper le fait que cette offre aurait un module de diffusion spécifique pour chaque institution.

2ième cas

Les entreprises accordent des créances à leurs clients. Ces clients peuvent un jour passer en procédures collectives, redressement judiciaire, liquidation judiciaire, ventes et cessions de fond de commerce, et dans ces cas l’information sera publiée officiellement au BODACC. Les créanciers ont 10 jours après la date de publication pour se manifester et ainsi tenter de récupérer leur créance. L’offre Marketing est de mettre le portefeuille clients sous la surveillance des procédures collectives et ventes et cessions de fond de commerce. La contrainte technique est de diffuser les publications dès leur parution selon un modèle automatisé et souvent différent pour chaque client.

Dans cet article, mon objectif est de faire le tour des profils des clients sur ce marché.
Solution d'alimentation d'un CRM avec des informations sur les entreprises : qui sont les clients ?

Même sur le marché du B2B, l'approche des entreprises face à la gestion de la relation client est en constante évolution. Les entreprises visant une clientèle d'entreprises ont maintenant le réflexe Internet quand il s'agit de trouver une information. Ce besoin évolue dès lors que l'organisation de l'entreprise vise à systématiser la recherche d'information et l'intégration de l'information dans le SI interne (logiciel de CRM). L'entreprise commence par systématiser les procédures des collaborateurs, et très vite l'entreprise cherche à automatiser les procédures.

Les grands comptes sont les premiers à investir dans des solutions automatisées. Les grandes entreprises sont aussi les plus rapides à rentabiliser un tel investissement, en tous les cas, elles mesurent cette rentabilité et lancent des appels d'offre sur le marché.
A ce jour, toutes les grandes entreprises ont leur solution déjà en place. Elles peuvent demander des évolutions, ou chercher à mettre les prestataires en concurrence pour faire baisser les coûts.

Par contre, toutes les PME ne sont pas forcément déjà organisées. On pourrait penser qu'il y a un réel marché potentiel : qu'en est-il ?
Les PME sont-elles demandeuses ? Toutes ne mesurent pas encore le besoin d'automatisation, ni la rentabilité d'un tel investissement, et c'est probablement pour des raisons légitimes.
Différents facteurs sont à prendre en compte, comme le coût de la solution qui dépend directement du nombre de clients. Une entreprise qui tourne très bien avec très peu de clients, sera capable de les gérer sans le besoin d'automatiser les procédures ; même raisonnement pour une entreprise dont le potentiel de prospection est limité par une activité de niche.
Pour les autres PME, nous pouvons considérer que le besoin existe. Comme pour les grandes entreprises, si la PME est déjà cliente d'une solution, elle pourra demander des évolutions et régulièrement remettre les prestataires en concurrence.
Par contre, à l'échelle de certaines PME, le budget est trop important et l'on peut remarquer une certaine frilosité à l'annonce des tarifs des solutions automatisées.

Toutefois, pour essayer de mesurer le potentiel de nouveaux clients type PME, je m'intéresse à l'évolution des ventes des solutions logiciels de CRM. Pour cela, il y a le salon Solutions CRM & BI (http://www.salons-solutions.com/fr/mvi/). Le site annonce les résultats d'une étude qui prévoit une progression de 12% des ventes entre 2008 et 2009.
Ma conclusion est simple, s'il y a de nouveaux clients en solutions logiciels, il y aura de la demande pour automatiser l'alimentation.

Alors, rendez-vous sur le salon ?