Dans l’article « Qui sont les clients ? », je fais mention des grands comptes qui sont les premiers à investir dans des solutions automatisées. Pour commencer à rentrer dans le détail de leurs motivations, je vous propose de voir deux cas pour lesquels les grands comptes sont dans l’obligation de trouver une offre adaptée.
1er cas
Dans le cadre de la réglementation Bâle II et de la troisième directive européenne (lutte contre le blanchiment et le financement du terrorisme), les banques ont mis en place leur projet KYC (Know Your Customers). La 3ème directive européenne a été publiée le 26 octobre 2005 au Journal Officiel de l’Union Européenne. Les banques savaient qu’elles auraient deux ans avant que la directive européenne devienne une obligation nationale. C’est donc dans ce contexte qu’en 2007 j’ai géré 2 projets de clients « banque ».
Dans le BtoB, cela s’est traduit par le fait d’intégrer dans le SI les données Actionnaires et Mandataires des entreprises clientes des banques. Concrètement et pour faire simple, la base de données de la banque contient des entreprises clientes (SIRET, Raison sociale, adresse, nom du principal dirigeant…). Pour en savoir plus sur ces entreprises clientes, la banque cherche à enrichir sa base de données avec l’identification des actionnaires et des mandataires. Ainsi, la banque vérifiera que les entreprises clientes, mais aussi leurs actionnaires, et leurs mandataires ne sont pas présents dans une « liste noire » (blacklist).
Pour répondre à ce besoin, il a fallu adapter l’offre en proposant une solution de diffusion de l’information Actionnaire/Mandataire. Les demandeurs sont des institutions financières (grands comptes), il fallait donc anticiper le fait que cette offre aurait un module de diffusion spécifique pour chaque institution.
2ième cas
Les entreprises accordent des créances à leurs clients. Ces clients peuvent un jour passer en procédures collectives, redressement judiciaire, liquidation judiciaire, ventes et cessions de fond de commerce, et dans ces cas l’information sera publiée officiellement au BODACC. Les créanciers ont 10 jours après la date de publication pour se manifester et ainsi tenter de récupérer leur créance. L’offre Marketing est de mettre le portefeuille clients sous la surveillance des procédures collectives et ventes et cessions de fond de commerce. La contrainte technique est de diffuser les publications dès leur parution selon un modèle automatisé et souvent différent pour chaque client.
Les fournisseurs d'informations sur les entreprises sont sur le marché du B2B.
C'est-à-dire que leurs clients sont potentiellement l'ensemble des entreprises visant une clientèle d'entreprises.
L'offre qui caractérise ce marché est définie par la nature des produits, ainsi que par les services vendus aux clients.
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